Pfizer · 전국 영업 Top 10 + Spiriva Respimat 시장점유율 1위
제약 전문 영업과 신제품 마케팅으로 입증한 Sales-PM 더블 트랙의 출발점
제약 영업 5년+ 경력 동안 전국 영업실적 Top 10과 COPD 신약 Spiriva Respimat의 런칭 첫해 시장점유율 1위를 달성. 현재의 Sales-PM 더블 트랙 역량의 출발점.
문제 정의
Pfizer Korea 영업부에서 인턴으로 시작해 Senior Medical Representative를 거쳐 Product Marketing Expert까지 단계별 성장. 제약 영업은 의료진 전문 지식 + 거점 시장 분석 + 마케팅 전략을 종합해야 하는 고도 B2B 영업 영역이라 "제품을 잘 설명하는 것"이 처방으로 직결되지 않음.
영업의 핵심은 고객(의료진)이 실제로 마주한 문제를 정확히 짚어 신뢰로 전달하는 데 있음. 주니어 시기에 이 원칙을 어떻게 체화하고, 거점 시장 점유를 좌우하는 변수(처방 관행·경쟁사 포지셔닝·의료진 관계)를 어떻게 단독 책임으로 풀어낼 것인가.
해결 전략 · 어떻게 풀기로 했나
제품 설명 대신 의료진의 환자 문제에서 출발
처방을 결정하는 건 제품 우월성보다 의료진이 실제로 마주하는 환자 시나리오라는 가설. 거점별 처방 관행·경쟁사 위치·환자 프로파일을 매핑하고 의료진과의 대화를 환자 문제 시나리오 협의로 재설계.
Sales에서 Marketing으로, 더 상위 레버로 확장
한 거점에서 점유를 확보한 경험을 일반화해 Product Marketing에서는 전국·다거점의 점유 메커니즘을 세그먼테이션·메시징·파트너십으로 동시에 풀어냄. 신약 Spiriva Respimat 런칭에서 이 가설을 검증.
실행 · 내가 직접 한 일
각 카드의 태그는 자율 주도 · 이해관계자 · 본질 구조화 중 어떤 역량을 요구한 일이었는지 표시합니다.
Pfizer 영업 인턴십 1위 수료
자율 주도비즈니스 환경 분석·시장 조사로 금연 신제품 런칭 준비. 잠재 고객과의 장기 관계에 집중해 "왜 만나줘야 하는가"를 의료진 입장에서 정의. 인턴십 프로그램 1위로 수료해 영업 트랙에 진입.
Senior Medical Representative로 거점 시장 단독 책임, 전국 Top 10
자율 주도질환·제품 전문 지식을 기반으로 의원·종합병원 대상 영업과 관리를 단독 수행. 거점 시장의 처방 관행·경쟁사 포지셔닝·의료진 의사결정 패턴을 분석해 마케팅 전략을 내가 정해서 실행. 본사 지시를 기다리지 않고 거점 진단 → 자율 전략 수립 → 실행 사이클을 돌려 전국 영업실적 Top 10 달성.
거점 시장 본질 변수 구조화
본질 구조화처방을 결정짓는 변수를 의료진 개인·병원 시스템·경쟁사·환자 프로파일·보험 정책 등 다축으로 정리해 "한 의원에서 무엇을 바꿔야 점유가 늘어나는지"를 매번 같은 분석 틀로 도출. 감에 기대던 영업을 구조 위에 올림.
Product Marketing Expert로 COPD 신약 런칭 PM
이해관계자경쟁사 시장 속성을 리서치해 최신 영업 전략 개발. 다른 제약사와 자원 배분 최적화 파트너십 협상·체결로 영업 인력만으로 풀 수 없는 시장 점유 레버 확보. COPD 신약 "Spiriva Respimat"의 마케팅 전략·세그먼테이션·실행까지 PM 역할 수행.
성과 · 수치와 그 의미
인턴 단계에서 의료진 문제 정의 접근이 작동함을 확인. 정식 입사와 영업 트랙 진입의 근거가 됨.
Senior MR 단계에서 거점 시장 단독 책임 모델이 전국 단위 성과로 입증됨. 이후 BD·PM 더블 트랙 커리어의 신뢰 기반.
런칭 첫해 시장점유율 1위로 환자(만성 COPD)에게 새 치료 옵션을 빠르게 전달. Pfizer Korea의 호흡기 사업부 포지셔닝 강화에 직접 기여.
사용한 도구·스킬
배운 점
고객의 문제를 정확히 짚고 신뢰로 전달한다는 영업 원칙을 5년 넘게 체득했다. 거점 시장의 변수를 매번 같은 분석 틀로 도출하는 훈련은 이후 SaaS·이커머스·글로벌 GTM에서도 그대로 작동했고, 문제를 구조로 푸는 PM 사고의 출발점이 됐다.